Durante la presentación del libro, organizada por el Centro de Investigación en Organización Industrial (CINOI) de la Facultad de Ingeniería de la UM (FIUM) y frente a un público de empresarios, el Dr. Christopher Mejía Argueta habló sobre las investigaciones realizadas en distintos países sobre logística y distribución de mercadería, y sobre la tendencia mundial de tiendas de conveniencia.

En la siguiente entrevista, el representante del MIT explica este fenómeno con consecuencias para Uruguay y otros países:

Con respecto a la temática de su libro “Reaching 50 Million Nanostores”, ¿por qué surgió el interés en este modelo de negocio?

En realidad, este es un proyecto que viene desde 2011 y nació porque nos dimos cuenta que un Walmart en un mercado como en Europa o en Estados Unidos es completamente diferente a la realidad que tenemos en Latinoamérica, donde tenemos que entregar a distintos puntos de venta, kioscos, almacenes. El modelo de Walmart es ideal (donde tienes tecnología, vehículos, prácticamente, es un mundo ideal). Pero, cuando regresas a nuestros mercados emergentes, a nuestros países Latinoamericanos, te das cuenta que para poder llegar a cada uno de esos  kioscos no puedes mandar un camión completo, tienes que mandar muchos con poca carga y hay mucha subutilización. Por lo tanto, hay muchos costos logísticos que, lamentablemente, terminan pagando las personas con menos ingresos. Porque, al que está más alejado tienes que mandarle a través de una mayor cantidad de intermediarios el mismo producto, y el que termina pagando ese costo es la persona más pobre.

En Uruguay existe un mercado incipiente, tenemos varias tiendas nanostores como Kinko, Devoto Express y Disco Express, ¿le parece que este modelo de negocio en Uruguay tiene más capacidad de éxito debido al mercado acotado que existe?

Digamos que eso tiene varias explicaciones. Yo desarrollé un modelo matemático que lo que nos dice es que los pequeños negocios como estos dependen de la alta densidad poblacional, del ingreso socioeconómico y también de si tienes auto o no. Entonces, cuando ves el perfil de una persona que es pobre lo que se ve es que, generalmente, vive en una zona de alta densidad poblacional, tiene bajo ingreso y no tiene auto. A estas personas, en general, se les paga al día o cada semana. Eso hace que sus ingresos sean muy limitados y no puedan comprar en grandes cantidades, es decir, no pueden comprar una caja de cigarros, tienen que comprar uno. Para ponerlo en números, el 64% de la población del mundo vive con menos de US$ 5 al día, esos US$ 5 los tienen que utilizar para educarse, trasladarse y alimentarse. Es muy poco.

Pero, tenemos otro tipo de personas que tienen un poco más de ingreso y ese es el tipo de perfil socioeconómico al que apuntan estos mercados. Por ejemplo, el Kinko es un formato que nosotros llamamos tienda de conveniencia. Es un formato de mercado con pequeñas dimensiones, que ofrece conveniencia: un surtido de productos más limitados, pero que cumplen las necesidades principalmente de personas de clase media-alta y alta.

Entonces, yo creo que Kinko y los supermercados van a sobrevivir muy bien en una ciudad con alta densidad poblacional como esta, Montevideo, si es que hay un ingreso socioeconómico que permita a las personas pagar los productos completos. Pero, si vas a la realidad de cinturones de pobreza, ahí no prosperan porque la gente no tiene cómo pagar.

¿Le parece que la tendencia del público a buscar tiendas boutique puede ser la principal razón por las que volvieron las tiendas de conveniencia?

Creo que hay cierto apego que se desarrolla por la conveniencia. De hecho, en las ciudades como México, Bogotá y Lima hemos aplicado encuestas y les preguntamos a las personas cuánto estaban dispuestos a caminar para encontrar un establecimiento. El 70% de las personas dicen que no están dispuestas a caminar más de seis cuadras para encontrar un establecimiento. Yo creo que ese tema de conveniencia es el que mantiene estas tiendas boutique, como Kinko, como una opción muy asequible para personas con un perfil socioeconómico medio-alto y en una ciudad que tiene alta densidad poblacional. Pero, si lo único que buscas es accesibilidad a un producto -y conveniencia-, seguramente los kioscos serían mejores. Cuando digo accesibilidad al precio no es que sea más barato, sino que el dinero que llevas alcance y rinda, que sea suficiente.

¿Cuáles son los puntos clave a tener en cuenta para la difusión de los nanostores?

Una estrategia de negocio podría ser vincularse a una marca fuerte de una empresa de consumo masivo. También, hay que saber que entrar en los barrios con ingresos medio-bajo no es negocio, y tampoco lo es para un público de bajos ingresos que haya este tipo de tiendas en su barrio.

Entonces, se puede apostar a estar en una avenida principal donde pasan muchos autos. Son personas que van de paso, pero que tienen un ingreso socioeconómico medio-alto y alto que buscan conveniencia: parar, comprar e irse. Después de consolidar la operación en todo el territorio de la ciudad, se va a otra ciudad. Entonces, una vez que se “comieron” a las ciudades grandes se pasan a las ciudades intermedias, por temas de estudio de mercado. Ellos tratan de generar un cubrimiento suficiente que les garantice que abrir una tienda es rentable y que el retorno sobre la inversión sea muy rápido.

El tema de densidad poblacional está creciendo mucho y también es algo que incide. Cuando las ciudades empiezan a crecer, en general, estos formatos de tiendas proliferan. Con esto quiere decir que si se instala una tienda de conveniencia en un barrio no quiere decir que va a “matar” a todas las tiendas o kioscos que están alrededor. Lo que sucede es que cuando se instala un formato nuevo, como un Kinko nuevo en una zona, todas las demás tiendas de alrededor comienzan a oscilar, algunas “mueren” y otras vuelven a aparecer. Eso es porque se está entrando en un mercado donde la gente va para ver lo nuevo y mirar si es más barato. Pero, aunque las personas pobres se sientan tentadas de ir a visitar lo nuevo, no necesariamente compran, porque lo que prima es que les alcance la plata.

En resumen, aunque en un principio estos formatos comerciales puedan ser muy interesantes, a la larga los kioscos van a permanecer. Pero para áreas geográficas donde el ingreso socioeconómico es medio-alto y alto van a haber muy pocos kioscos. Los que van a concentrar más el market share son los nanostores.

El Dr. Christopher Mejía Argueta es director del MIT Supply Chain and Global Logistics Excellence (SCALE) Network para América Latina y director del MIT Graduate Certificate in Logistics & Supply Chain Management (GCLOG). Su trabajo se centra en mejorar la eficiencia de las actividades de operación de las distintas partes interesadas de un negocio, entender la evolución de minoristas y su impacto en logística, estrategia comercial, y reducción de problemas socioeconómicos a través de la propuesta de políticas sustentables y modelos de negocios para ayudar a áreas de bajos ingresos.